3ヶ月でトップセールスになる質問型営業　最強50フレーズを読んでみた。

いろんな本を斜め読みするのが好きなので

一冊読み終えてアウトプットするまでに時間かかるよね。

っていう、言い訳をしながら第二弾。

3ヶ月でトップセールスになる質問型営業　最強50フレーズを読んでみました。
というのも、最近僕の営業成績が落ち込み気味だからです。

自分の営業と比べながら読み進めるとわかったことが。
僕に足りなかったこと、が浮かびあがってきました。

では今回勉強になったことを紹介します！
の前に、僕が営業でいつも心がけていることを紹介。
まず、営業の順番ですが

１、ラポール形成
（なにかしらの掴みで相手のガードを下げます。
一番は名刺交換の際に名前をちゃんとフルネーム読み上げるってことが多いかな）

２、アプローチトーク（今日来た目的を伝える）

３、ファクトファインディング
（相手のニーズを聞き出す。客観的事実を把握し、確認する。この確認で小さなイエスを積み重ねる。）

４、プレゼンテーション
（こうすればあなたが抱えている課題を解決できますよ。という提案）

５、クロージング
（じゃあつかいましょ？）

で営業をすすめます。
特に気をつけることは
クローズドクエスチョンから徐々に小さなイエスを積み重ねること。
これにより、最後のクロージングでお客さんからのイエスを引き出しやすくなると信じてます。
※クローズドクエスチョンとはYes、NOで答えられる質問です。
（乗って来たらオープンクエスチョンに）
※オープンクエスチョンとは例えば「どんな人がタイプですか？」とYes、NOでは答えられない質問。
また、質問が多くなればなるほど、まとめてあげることが大切です。

いきなりオープンクエスチョンだと人って答えるのが嫌になっちゃうんで
まずはクローズドが絶対です。

具体的な例で話すと、、、

いきなり「どんな人がタイプなの？」って聞かれると
答え辛くないですか？

それよりも

「背は高い方が好き？」
「髪は長い方が好き？」
「よく話す子が好き？」

って聞かれた方が答えやすいですよね。

で質問したあとに、まとめに入ります。
「じゃあまとめると、黒髪ロングで身長165cmくらいの静かな清楚系がすきなんだね？」

「yes」

「ちなみにそんな子がいれば付き合いたい？」

「yes」

「じゃあこの子タイプじゃない？」

とこんな流れです。実際はもう少し
質問とまとめ、イエスの積み重ねをしますが。

こんな感じでいつも営業しているのですが
圧倒的に足りないことがありました。

それは

共感

そうなんです。ぼくの営業には共感が足りてませんでした。
実はこれ、本を読む前にうちの営業担当、ひろみ姉さんに教えてもらったんですけどね。笑

で、共感営業を理解する為にこの本を読みました。

結論からいうと
非常に勉強になりました。

「人は理論で動くのではない。感情で動く動物だ。」

なるほど、たしかにそうですね。
僕も理論ではわかっていても、yesと言いたくないシーン。結構あります。
特に親から何か言われたときなんてそうですよね。笑

共感営業のポイントは

なるほど＋「そうなんですね」
なるほど、そういうことですね＋「具体的にはどのようなことですか？」
そういうことがあったのですね＋「ということは？（どうお考えですか？）」
らしいです。

うーん。確かに
共感してくれる人にはついつい話をしてしまう気がする。
話を聞いてくれると嬉しいですもんね。

さっきの好きな子のタイプ質問でも
「髪は長い方が好き？」
yes
「なるほどね。俺も髪は長い方が好きだな」
よなー！あとは背も高い方が好きかも！

と、向こうから自然と話が広がりそうですもんね。

大変勉強になりました。
早速営業で使ってみます！！！
じゃんじゃん新規開拓するぞ〜〜！！

ちなみに
藤田姉さん曰く、共感営業ができれば女の子にめっちゃモテるよ！！！と

よ〜し！！
今週末の合コンで早速試すぞ！！！！